三夫户外张恒：大小店并行将成户外连锁新策略

与户外品牌专卖店在全国大规模的复制扩张不同，户外零售连锁店可复制性并不高，目前三夫户外是全国惟一的户外零售连锁店，创建已经16年的三夫户外如今在全国10个城市拥有34家连锁店。北京三夫户外用品股份有限公司创始人张恒表示，三夫户外未来希望能够有100家直营店，但目前来看，三夫户外的人员和组织架构还不足以应付大规模的发展，资金和人员已经成为发展瓶颈。

图为 三夫户外创始人张恒

资金压力依然存在

“虽然总量还在增加，但增速已经减缓。”张恒表示，从今年各大户外品牌举行的2014年春夏订货会上，已明显感觉户外行业开始“慢”下来。前几年的增速都在40%以上，今年可能在20%-30%。

户外行业增速减缓的同时，房屋租金却在逐步攀升。张恒向北京商报记者介绍，马甸桥商圈的几个店租金涨幅并不明显，但在其他城市核心商圈开店，租金则较高。比如，成都的武侯祠店、南京的新街口店。

为缓解资金困局，三夫户外分别在2008年和2010年引进了清科资本和博信资本共5000万元。在张恒看来，虽然三夫户外的营收都还不错，但也许只有上市才能将这一局面扭转过来。去年3月，三夫户外在中小板申报材料，目前仍在排队等候。除了资金紧张，张恒坦承，“还没有开放加盟的打算，以三夫户外的团队建设和人员配备还不足以应付其大规模的扩张”。

强化“大小店”并行

为应对资金紧张的局面，张恒将三夫户外的开店策略调整为在核心成熟的商圈开小型店面，在市中心以外开大型旗舰店。张恒解释，核心商圈虽客流多，消费氛围浓厚，但租金高，所以开小型店重点做营收，而大型旗舰店虽然距离远，但可以培养消费者进行目的地消费。

今年以来，三夫户外在成都开出一家新店，对长春和上海的两家店面进行了装修。张恒透露，北京望京新店正在装修，将于下月开业。另外，苏州将开一家旗舰店。

北京商报记者统计了三夫户外近年来的开店数量，其中，2001-2006年只有5家店，2007-2008年新开12家店，2009-2011年新开17家店，去年只开了2家店。张恒计划今年要在全国开设3家新店，只有苏州是新进城市。

中国纺织品商业协会户外用品分会发布数据称，去年在145.2亿元的户外零售总额中，户外店零售总额为34.4亿元，同比增长12.42%，商场店零售总额为85.3亿元，同比增长25.26%。张恒认为，虽然现在看来，商场作为传统渠道依然很强势，但从长远看，综合户外专业店是最适合户外产品销售的 渠道。

电商是发展趋势

除了传统商业渠道的强势竞争，户外专业店还受到电商等挤压。张恒认为，虽然三夫户外仍以实体店为主，但电商是其未来发展的趋势，它的销售增长率远快于实体店。

在张恒看来，如果不利用电商，电商就会成为威胁和竞争对手，反之，电商会成为一种助力发展的新渠道。目前除了自己的网上平台，三夫户外已经入驻了京东、天猫等主流B2C电商平台。张恒介绍，三夫户外去年在电商领域的销售额达1000万元，而今年的目标是2000万元。

虽然张恒认为电子商务是户外行业未来发展趋势，但他坦言，电子商务现阶段仅占据三夫户外销售额5%左右。对此，张恒解释，对于三夫户外来讲，目前所销售的200多个品牌，其中60%以上都是国外的专业高端品牌，而这些品牌的价格并不适合主流网购人群。

北京商报记者 邵蓝洁/文 王悦/摄